自動化設(shè)備項目客戶需求分析

自動化設(shè)備項目客戶需求分析

自動化生產(chǎn)設(shè)備通常為定制化設(shè)備，客戶的需求便是設(shè)計的依據(jù)和目標(biāo)，也是設(shè)備交付后的驗收標(biāo)準(zhǔn)。脫離客戶需求的憑經(jīng)驗、拍腦袋式設(shè)計即使設(shè)備廠商認(rèn)為再好，也不一定是適合客戶的。只有全面、細(xì)致、深入的了解了客戶需求，搶在競爭對手之前提出解決方案，才能快人一步贏得商機，并制作出客戶滿意的設(shè)備，可見了解客戶需求作為項目展開的第一步，其重要性不言而喻。

自動化設(shè)備的特點

1.定制化。自動化設(shè)備是現(xiàn)有需求，后有設(shè)備，是根據(jù)用戶的需求提供個性化的設(shè)備和服務(wù)。同種設(shè)備，不同的客戶考慮的側(cè)重點不同，設(shè)備的設(shè)計就會產(chǎn)生很大的偏差。滿足A客戶的不一定能滿足B客戶，如，有的客戶注重設(shè)備的性能，則需考慮多重安全防護，精益化等；有的客戶希望在滿足基本的性能上能省則省，則需考慮標(biāo)準(zhǔn)件品牌等等。

2.創(chuàng)新性與風(fēng)險性。由于自動化設(shè)備通常為按客戶需求定制的，所以設(shè)備廠商需在成熟結(jié)構(gòu)的原理上，通過組合不同的結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)功能，其過程是一個從無到有的創(chuàng)新過程，設(shè)備基本等同于全新開發(fā)。因此，通常隨之而來的是風(fēng)險性，風(fēng)險的高低，一方面取決于設(shè)備廠商的技術(shù)實力，另一方面，便是取決于對客戶需求的把握。
廣州黑燈科技有限公司是專業(yè)從事各類行業(yè)各種類型的自動化控制系統(tǒng)開發(fā)和自動化工程項目承接，機械自動化設(shè)備生產(chǎn)，化工設(shè)備研制生產(chǎn)（擁有D1,D2壓力容器生產(chǎn)許可），智能機械人研究制造，自動化生產(chǎn)流水線，可應(yīng)用在各類工業(yè)生產(chǎn)上使用，技術(shù)團隊已在自動化控制方面積累了豐富的技術(shù)和經(jīng)驗，是一家專注于自動化控制系統(tǒng)開發(fā)、自動化工程項目承接和技術(shù)服務(wù)的技術(shù)型企業(yè)。自動化配置緊自動急切斷聯(lián)鎖裝置，并且應(yīng)配備光聲報警系統(tǒng)。能有限降低人員的傷亡的情況，減少財產(chǎn)損失。緊急切斷聯(lián)鎖裝置防止事故的發(fā)生。歡迎來電討論咨詢，關(guān)生18565060664   http://www.xm-fcx.com/
客戶類型

1.依賴型。客戶本身設(shè)備技術(shù)實力不足，無專門自動化部門，常由工藝/工程/生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)此類項目。此類公司提出的需求通常比較粗略，通常僅提出要實現(xiàn)的功能，其它需求不具體，對設(shè)備提供商依賴度較高，只注重最終結(jié)果，方案階段沒有太多的主見，提供的文件也比較雜亂無序，需設(shè)備廠商的工程師自行梳理。但其往往配合也比較積極。

2.善變型。客戶對需求有一定的認(rèn)識，但具體如何實現(xiàn)比較模糊，隨著與設(shè)備廠商的不斷接觸，才逐步形成自己的觀點。此類客戶比較反復(fù)，其需求不是一次性提出，而是隨著了解的深入不斷增加新的要求。此類客戶還常常會把不同設(shè)備廠商的方案或結(jié)構(gòu)變成自己的需求來要求其他的設(shè)備廠商。

3.主導(dǎo)型。客戶項目負(fù)責(zé)人本身有自動化設(shè)備設(shè)計的經(jīng)驗，對現(xiàn)場制程和設(shè)備也比較了解，在需求提出之前已有設(shè)備的初步方案或改造的經(jīng)驗。此類客戶對設(shè)備需求提的比較具體和全面，對設(shè)備的具體細(xì)節(jié)都有明確的要求，會把自己的構(gòu)想加給設(shè)備提供商。

顯性需求

1)顯性需求客戶通常會明確提出，對于顯性需求設(shè)備廠商要與客戶溝通的是這些需求的合理性。這些需求主要包含了客戶定制化設(shè)備主要功能參數(shù)和個性化的要求等，如下圖。這些參數(shù)無疑是最重要的，必須要滿足的。這些需求要盡可能數(shù)據(jù)化，不能數(shù)據(jù)化的也要描述清楚，不產(chǎn)生產(chǎn)歧義。

隱性需求

1)客戶需求側(cè)重點定位。客戶需求側(cè)重點不同，會形成客戶與客戶之間的個性化差別。不同的客戶對需求均有各自的側(cè)重點，有的側(cè)重設(shè)備功能，有的側(cè)重操作性能，有的側(cè)重交期，有的側(cè)重價格。這些需求通常不會明確寫在技術(shù)協(xié)議/商務(wù)合同中，設(shè)備廠商僅能通過溝通來了解。

2)項目成功的可能性。客戶是真實的，需求也是真實的，但為確認(rèn)客戶是否會在短期內(nèi)下單，技術(shù)角度要作出一些判斷。根據(jù)客戶的總產(chǎn)能需求，需求設(shè)備的產(chǎn)能/節(jié)拍，則可估算出所需設(shè)備的大致數(shù)量。根據(jù)客戶的預(yù)算多少和產(chǎn)品銷量、市值，則可估算出所需設(shè)備的投資回收期，如投入回收期過長，則客戶投入可能生比較小，如投入回收期較短，則客戶投入的可能性較大。

誤導(dǎo)性需求

1)設(shè)備價格。有些客戶在提出需求之初，比較重視設(shè)備本身的性能要求，既要產(chǎn)能高，又要可靠性好，還要適用性強。還特別說明錢不是問題。但當(dāng)你把方案做好后，客戶又嫌你價格太高，要求你修改方案。

2)設(shè)備數(shù)量。基于市場/訂單的不確定性，或者是為了增加對設(shè)備廠商的吸引力，或是為了壓低設(shè)備的價格，有些客戶往往會夸大設(shè)備的需求數(shù)量。

3)獨家廠商。有些客戶為了尋求更優(yōu)的方案，更低的價格，更好的服務(wù)，通常來說都會找三家以上進行評估。但擔(dān)心廠商配合熱情不夠高，通常會說出善意的謊言，“只找了你們一家”。

4)設(shè)備能用即可。有些客戶在需求很急，同時又希望價格較低時，往往會提出這樣的要求。但到了交貨的時候，又提出各種各樣的問題，拒絕付款，此時便開始要求修改。

需求偏差

1)需求不清晰。客戶本身對自動化設(shè)備不是很了解，只是因為上級主管的壓力，或基于減少人力而提出的需求，因此需求具有被動性、試探性。

2)需求角度多樣。客戶方相關(guān)人員（工程人員/設(shè)備調(diào)試人員/采購人員/IE/各級主管/操作工等）認(rèn)知不同，導(dǎo)致看問題的角度不同，因此同樣的方案會有截然不同的看法。

3)供需雙方溝通有偏差。此類問題主要出在溝通和表達方式上，表達不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致理解上的偏差。